استارت‌آپ نباید به مشتری‌هایی که دارد و رشد ارگانیکش بنازد. رشد ارگانیک قابل افتخار نیست. استارت‌آپ از راه مارکتینگ باید بیشتر از ارگانیک رشد کند و پول سرمایه‌گذار را با رشد ارگانیک و دستمزد دادن هدر ندهد. برخی استارت‌آپ‌ها پول سرمایه‌گذار را برای 12 ماه می‌گیرند و در 24 ماه خرج می‌کنند و افتخار هم می‌کنند. 

دور از هیاهوست، بی ادعا و بادانشی مثال‌زدنی. کارش را خوب بلد است. با طمانینه خاصی حرف می‌زند، نقدهایی که به وی‌سی‌ها و البته کارشناس‌ها و مدیران ارشد آن‌ها می‌شود را بخشی از سختی کار خودش می‌داند، اعتقاد دارد اگر قرار است حال اکوسیستم استارت‌آپی کشور خوب باشد همه باید به سهم خودشان مسئولیت بپذیرند. اما راهکار نهایی این حال خوب را بیش از اینکه در تزریق سرمایه بداند در کار و تلاش و البته داشتن تیم‌ خوب می‌داند.

 مجید کمالو را می‌توان مغز متفکر صندوق مالی نوآوری دانست. جایی که رضا زرنوخی با هدایت آن و با سرمایه‌گذاری‌هایی که در اکوسیستم استارتاپی انجام داده، آن را به یک صندوق خوش‌نام تبدیل شده که این روزها بسیاری از استارت‌آپ‌ها تلاش می‌کنند بخشی از پرتفوی آن شوند. با کمالو در روزهایی که ناامیدی ژست غالب و البته مشتری‌پسند محافل مختلف است درباره سرمایه‌گذاری خطر‌پذیر صحبت کرده‌ام. مصاحبه مجید کمالو با شنبه‌پرس یک راهنمای کامل است برای همه آن‌هایی که می‌خواهند اسناد و مدارک استارت‌آپ‌شان را زیر بغل بزنند و سراغ وی‌سی‌ها و سرمایه‌گذارهای خطرپذیر بروند.

به همین خاطر است که دوست دارم به‌شیوه توییتری‌ها که می‌گویند ریتوییت فراموش نشود، بگویم بعد از خواندن بازنشرش کنید. چون باور دارم این حرف‌ها را هر فعال استارتاپی باید حداقل یک بار بخواند. آقای کمالو! ابتدا خودتان را معرفی کنید تا مخاطبان، شما را بیشتر بشناسند. من مجید کمالو، مدیر سرمایه‌گذاری صندوق توسعه تکنولوژی ایران هستم. این صندوق یک شرکت سهامی خاص است و کار ما سرمایه‌گذاری از نوع ونچر کپیتال یا سرمایه‌گذاری خطرپذیر روی استارت‌آپ‌ها است. ادعای ما این است که VC هستیم! متولد چه سالی هستید؟ در چه رشته‌ای و کدام دانشگاه تحصیل کردید؟ متولد آبان سال ۶۶ هستم.

 لیسانس مهندسی صنایع از دانشگاه شهید بهشتی و فوق‌لیسانس مدیریت اجرایی از دانشگاه تهران دارم. حدود ۶ سال است که در این صندوق و در خدمت آقای زرنوخی هستم. پیش از آن کجا بودید؟ دانشجو بودم. در دوره کارشناسی ارشد از طریق یکی از دوستانم به نام آقای غلاملو با صندوق آشنا شدم. مدیر سرمایه‌گذاری صندوق، چه کار می‌کند؟ هرچیزی که مربوط به استارت‌آپ‌های صندوق باشد، به مدیر سرمایه‌گذاری صندوق هم مربوط است. 

فرایند سرمایه‌گذاری شامل پیش، حین و پس از سرمایه‌گذاری زیر نظر مدیر سرمایه‌گذاری صندوق است. ما در سه مرحله با استارت‌آپ‌ها کار می‌کنیم. در گام نخست استارت‌آپ‌ها به ما معرفی می‌شوند یا با ما تماس می‌گیرند و به دفتر می‌آیند. ما با تیمی که با خودم پنج نفر هستیم، فرصت‌ها را بررسی و رصد می‌کنیم و برخی از آن‌ها را شکار می‌کنیم. البته برخی هم به تور ما نمی‌خورند! در حین دودلیجنس (ارزیابی صلاحیت) بررسی، ارزش‌گذاری و هرچه مربوط به یک دیل (معامله) خوب باشد، را در اینجا انجام می‌دهیم. گام بعدی، مذاکره و دیل بستن است. پس از سرمایه‌گذاری نیز، تا زمانی که خروج (اگزیت) نکردیم، با استارت‌آپ‌ها ارتباط داریم. هر مساله‌ای که در استارت‌آپ‌ها پیش آید به واحد سرمایه‌گذاری و مدیر آن مربوط است. ما پرتفو را مدیریت و ارزیابی می‌کنیم و دیل می‌بندیم. 

ما یک واحد کوچک و چابک هستیم. در میان این کارها، مهم‌ترین کار واحد شما چیست؟ شناخت و شکار استارت‌آپ‌ها است یا مذاکره با آن‌ها؟ یا اساسا پس از معامله و عقد قرارداد اصلی مهم‌ترین کار شما آغاز می‌شود؟ سخت است که از میان این کارها بگویم که مهم‌ترین‌شان چیست.

 همه را مهم می‌دانم ولی اگر ناگزیر از انتخاب باشم، می‌توانم بگویم کار پس از عقد قرارداد مهم‌تر است. کار پیش از دیل هم سخت است. زیرا فرصت‌ها و استارت‌آپ‌های زیادی هستند که شناسایی خوب یا بد آن‌ها دشوار است. ما معمولا در استارت‌آپ‌ها به ظرفیت تیم توجه و اعتماد می‌کنیم. غالبا روی ایده‌های تکراری سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم. شناختن و اعتماد به تیم و توانایی آن، کار سختی است. به چشمان فرد نگاه می‌کنیم و می‌فهمیم شوق و خواستن در چشمانش هست یا نه. یکی دو تا از سرمایه‌گذاری ما از روی شوق به موفقیت، اراده و خواستی که در چشمان فرد بود، انجام شد.

 پس از دیل، چالش‌ها بسیار زیاد است. وقتی در هیات مدیره شرکت حاضر می‌شویم، می‌فهمیم که چقدر مشکل داریم. مجوز، قانون، سرمایه، منابع انسانی، دعوا کردن فاندرها، فیلتر شدن و ده‌ها مشکل دیگر هست که چالش روزانه ما است و برای من شیرین است. من هر زمان خسته می‌شوم، نزد این بچه‌ها می‌روم. ما معمولا در استارت‌آپ‌ها به ظرفیت تیم توجه و اعتماد می‌کنیم. غالبا روی ایده‌های تکراری سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم. شناختن و اعتماد به تیم و توانایی آن، کار سختی است.

 به چشمان فرد نگاه می‌کنیم و می‌فهمیم شوق و خواستن در چشمانش هست یا نه. یکی دو تا از سرمایه‌گذاری ما از روی شوق به موفقیت، اراده و خواستی که در چشمان فرد بود، انجام شد. وضعیت سرمایه‌گذاری در اکوسیستم را چگونه ارزیابی می‌کنید؟ الان در شرایط اقتصادی خاصی هستیم. بسیاری تیم‌ها ایده‌هایی داشتند و برای این ایده‌ها زحمت کشیدند. از زندگی مایه گذاشتند و متحمل ریسک‌های شغلی، تحصیلی و خانوادگی شدند. قریب به اتفاق آن‌ها جوان هستند و می‌توانستند زندگی جذاب‌تر و خوشحال‌کننده‌تری داشته باشد. نه اینکه با اعداد و ارقام، بیزینس و سرمایه‌گذاری درگیر باشند. کسانی که در بدو راه‌اندازی استارت‌آپ هستند، نگرانند که مبادا یکی از عناصر اصلی اکوسیستم که سرمایه‌گذار خطرپذیر و ونچر کپیتال است، متاع نایابی شود و زحمات آن‌ها بی‌حاصل باشد.

 به نظر شما که در حوزه سرمایه‌گذاری تلاش می‌کنید، آیا وضعیت این بخش در مقایسه با سال گذشته راکد شده است یا نه؟ اگر بخواهیم صادق باشیم، بله. جذب سرمایه به خصوص ونچر کپیتال سخت شده است. ما برآوردهایی از سرمایه‌های موجود در صندوق‌ها و کش‌نید (نیاز مالی) اکوسیستم داریم و اختلاف این دو برآورد فاحش است. شاید صندوق‌ها روی هم ۱۰ یا ۱۵ درصد کش‌نید استارت‌آپ‌های اکوسیستم را داشته باشند.

 ولی در سال گذشته هم همین بود و از ۲۵ یا ۳۰ استارت‌آپ، حداکثر ۵ تا می‌توانستند سرمایه جذب کنند. حالا فقط کار آن ۵ استارت‌آپ سخت‌تر از سال گذشته است و باید بیشتر خود را نشان دهند. ما اصطلاحی به نام wow factor داریم و اگر استارت‌آپی آن را نداشته باشد، رد می‌شود. قبلا خودمان در مذاکره می‌کوشیدیم از زبان او wow factor را بیرون بکشیم و بگوییم چه هست و چه می‌خواهد بشود. الان سرمایه‌ها کمتر و گرفتن سرمایه سخت‌تر است. چون VCها بیشتر منابع خود را سرمایه‌گذاری کرده‌اند و مانده سرمایه را به زنده نگه داشتن استارت‌آپ‌های خود اختصاص می‌دهند. الان، استارت‌آپ‌هایی می‌مانند که رشد را فدا کنند و زودتر به درآمد برسند. پیش از این فقط به دنبال رشد بودیم. پس از این باید به فکر درآمد باشیم. 

باید بوت‌‍‌استرپ را جدی بگیریم. شرایط سخت شده ولی مطمئنم که اینگونه نمی‌ماند. در اکوسیستم پول‌های خارجی هم داشتیم که اگر کم شوند، قدرت و مانور سرمایه‌گذاری کمتر می‌شود. ولی باز هم تاکید می‌کنم که رقابت و نسبت مانند سال گذشته است. اگر استارت‌آپی wow factor داشته باشد، می‌تواند سرمایه جذب کند. شاید فرایند سخت‌تر و امتیازدهی کمی بیشتر باشد. یک ذهنیت غلط اکوسیستم این است که جذب سرمایه‌گذار و ونچر کپیتال یعنی خوشبختی و موفقیت.

 سرمایه‌گذار، کار را تسهیل می‌کند و عامل موفقیت نیست. شاید ارتباطاتی فراهم کند و با پول مسیر رشد را برای استارت‌آپ ایجاد کند، ولی ۷۰ – ۸۰ درصد موفقیت در تیم است، نه در سرمایه‌گذار. امروز توجه به سودآوری در اکوسیستم جدی است. پیش از این، استارت‌آپ‌ها زمانی که می‌خواستند رشد زیادی کنند، سرمایه می‌گرفتند. الان چه استارت‌آپ‌هایی در چه زمانی باید به دنبال جذب سرمایه و ونچر کپیتال باشند؟ در اکوسیستم استارتاپی، کوچک و بزرگ به دنبال جذب سرمایه هستند و به نظر می‌رسد که یک جای کار می‌لنگد. یک ذهنیت غلط اکوسیستم این است که جذب سرمایه‌گذار و ونچر کپیتال یعنی خوشبختی و موفقیت. سرمایه‌گذار، کار را تسهیل می‌کند و عامل موفقیت نیست. شاید ارتباطاتی فراهم کند و با پول مسیر رشد را برای استارت‌آپ ایجاد کند، ولی ۷۰ – ۸۰ درصد موفقیت در تیم است، نه در سرمایه‌گذار. 

فرض کنیم ۲۰ – ۳۰ درصد عامل موفقیت کم شد، آیا آن ۷۰ – ۸۰ درصد را نباید ببینیم! الان استارت‌آپ‌هایی باید به دنبال سرمایه باشند که نمی‌توانند رون‍یو (درآمد) بسازند. یعنی استارت‌آپی که الان باید محصول خود را قوی کند و درآمد آن یکی دو سال بعد است. ولی استارت‌آپی که درآمدی هرچند خیلی کوچک دارد، باید با همفکری فاندرها، هزینه‌ها را کم و شرایط را تعدیل کند و به دنبال سرمایه‌گذار نرود. چون یک سال دیگر می‌فهمد که ارزش (ولیوشن) او چقدر بیشتر شده است. اگر قرار بود امسال ۲۰ درصد سهام را به سرمایه‌گذار بدهد، سال آینده ۱۰ – ۱۲ درصد می‌دهد. چون درآمد ساخته، محصول آن آماده شده و توانسته بخشی از بازار را بگیرد. 

ولی استارت‌آپی مانند شبکه‌های اجتماعی که در بیزینس مدل او درآمد نیست، می‌تواند سرمایه‌گذار بگیرد. یا فین‌تکی که در مرحله رشد است و فعلا نمی‌تواند ترنزکشن داشته باشد، باید سرمایه‌گذار جذب کند. ولی کسی که بیزینس آنلاین – آفلاین دارد، مثلا بلیت می‌فروشد، می‌تواند از فروش‌هایی که دارد، درآمد داشته باشد. چنین استارت‌آپی باید سرعت رشد را آرام کند و با قدم‌های آهسته جلو برود. به نظر من در اکوسیستم همه باید به همدیگر رحم کنند و سرمایه موجود به استارت‌آپ‌هایی برسد که درآمد ندارند. در این صورت مجموعه بزرگ و هم‌افزایی ایجاد می‌شود. حتی اگر فضا مانند امروز نبود و همه VCها پول فراوان داشتند، استارت‌آپ تا MVP نساخته است، نباید سرمایه بگیرد. چون باید سهم زیادی بدهد و ریسک زیادی به سرمایه‌گذار تحمیل می‌شود.

 من همیشه به فاندرها می‌گویم اگر ماشین داری یا پول اندکی در بانک داری، اول آن‌ها را خرج کن.MVP بساز. چون ۱۵-۲۰ درصدی که به سرمایه‌گذار می‌دهی، به اندازه ۱۰ تا ماشین است. یک ماشین از دست می‌دهی و نشان می‌دهی که چقدر به کار خودت اعتقاد داری. وقتی فاندر ۲۰ میلیون تومان برای کار خرج کند، من حاضرم ۲۰۰ میلیون خرج کنم. اگر ببینم از یک شغل رده بالا با حقوق عالی در یک شرکت باپرستیژ گذشته و پولی هم برای کار خرج کرده، من ۱۰ را ۲۰ می‌کنم و به او می‌دهم چون می‌دانم به این کار اعتقاد دارد. پس بدون MVP سراغ سرمایه نیایند، به دنبال شتابدهنده هم نباشند و سهمی به آن ندهند. خودشان کار را پیش ببرند. چند روز پیش استارت‌آپی آمده بود و می‌گفت که ۱۰۰ میلیون تومان که کل دارایی‌اش بود، خرج کرده است.

 من این استارت‌آپ را بطور جدی بررسی می‌کنم چون می‌بینم که به این کار اعتقاد دارد. مثلا سال گذشته فاندری برای جذب سرمایه پیش ما آمده بود. به او گفتم برای سرمایه‌گذاری خیلی زود است. ۸ ماه دیگر بیا. چند روز پیش پیامک داد که ۸ ماه شد. اپلیکیشن ساختم و این کارها را کردم، ۵۰ میلیون هم از خودم خرج کردم. من از این کار خیلی لذت بردم. به او گفتم الان نمی‌توانم بیش از ۱۵ درصد سهام شما را بگیرم ولی اگر ۸ ماه پیش سرمایه‌گذاری می‌کردم، ۳۰ درصد سهام ممتاز و چند امتیاز دیگر می‌گرفتم. ایشان که خانم موفقی است، 

گفت درآمد ساختم و با آن‌ها جلو رفتم. درآمد مختصری در حد ۸ تا ۱۰ میلیون تومان داشت که آن را هم برای کار خرج کردم. به نظر من ضریب پولی که استارت‌آپ‌ها خودشان برای خودشان خرج می‌کنند، در مقایسه با سرمایه‌گذار یک به ۱۰ است. پول خودشان خیلی اثربخش‌تر است، اسمارت است، بیزینس را بزرگ‌تر می‌کند و با احتیاط خرج می‌کنند. ولی بعضا پول سرمایه‌گذار و ونچر کپیتال را پول مفت می‌دانند. پولی که از بیرون بیاید، ناخودآگاه ریخت‌وپاش هم دارد. یکی از عوامل جذب سرمایه این است که کش‌نید را دقیق برآورد کنند و دقیق بگویند. خودشان را اوور ولیو و آندر ولیو نکنند که هم به ضرر استارت‌آپ و هم به ضرر سرمایه‌گذار است. چون سرمایه‌گذار هم کش‌نید آن‌ها را برآورد می‌کند و عدد واقعی را پیدا می‌کند. سال گذشته فاندری برای جذب سرمایه پیش ما آمده بود. به او گفتم برای سرمایه‌گذاری خیلی زود است. ۸ ماه دیگر بیا. چند روز پیش پیامک داد که ۸ ماه شد. اپلیکیشن ساختم و این کارها را کردم، ۵۰ میلیون هم از خودم خرج کردم. من از این کار خیلی لذت بردم. 

به او گفتم الان نمی‌توانم بیش از ۱۵ درصد سهام شما را بگیرم ولی اگر ۸ ماه پیش سرمایه‌گذاری می‌کردم، ۳۰ درصد سهام ممتاز و چند امتیاز دیگر می‌گرفتم. در یک دوره، اوور ولیو کردن مد خطرناکی بود و توانایی محسوب می‌شد. استارت‌آپ‌ها مشاوره‌های آنچنانی می‌گرفتند که بتوانند اوورولیو کنند. برای من همیشه سوال بود که اگر قرار است چیزی را با هم بسازیم، در همان آغاز نباید چیزی را غیرواقعی اظهار کنیم و یک چیز غیرواقعی را به سرانجام برسانیم. آسیب‌های اوور ولیو یا ارزش‌گذاری بیش از واقعیت چیست؟ نخستین و بزرگترین آسیب را خود استارت‌آپ می‌بیند. چنین استارت‌آپی برای اینکه رشد کند و به آی‌پی‌او برسد، سول اینوستور (sole investor) نخواهد داشت. اینوستورهای راندهای بعد از ارزش‌گذاری راند قبل انتقاد خواهند کرد. این استارت‌آپ برای مرحله بعد کار بسیار سختی دارد و بسیاری از سرمایه‌گذارهای راند بعد با آن ارزش‌گذاری جذب نمی‌شوند. در نتیجه استارت‌آپ همانجا قفل می‌شود، نمی‌تواند راند بعد را بگیرد و کارش بسیار سخت می‌شود. 

چون در حال رشد است و احتمالا پلن آن این بوده که راند B و C و پس از آن را طی کند، ولی ناگهان متوقف می‌شود. آسیب بعدی برای سرمایه‌گذار است. متوقف شدن استارت‌آپ منجر به هدر رفتن پول و شکست بیزینس می‌شود. آسیب دیگر از همه بدتر است و آن هم ذهنیت غلطی است که در تیم شکل می‌گیرد و به اشتباه گمان می‌کنند که ارزش شرکت بالاتر از اندازه واقعی است. به نظر من ارزش چیزی است که معامله می‌شود. فرض کنید استارت‌آپ هنر این را داشته که اوور ولیو کند، ولی آیا در راند بعد هم می‌تواند این کار را بکند! فرض کنیم در راند بعد عدد ۳A شد و اوور ولیو کردید و ۳X هم زدید. ولی وقتی معامله‌ای انجام نشود، هیچ ارزشی وجود ندارد! در گذشته اکوسیستم بالغ نبود و اوور ولیو مد بود. الان اکوسیستم منطقی و سرمایه‌گذاران هوشیار شده‌اند و آن حباب کم شده است.

 سرمایه‌گذاران و استارت‌آپ‌ها از هوا روی زمین آمدند. در آن فضای گرد و خاکی میدان جنگ، عده‌ای هم در یک گوشه و در فضایی شفاف کار می‌کردند. الان آن خاک‌ها می‌خوابد و تازه می‌بینیم که اطراف ما چه خبر است. توصیه من به استارت‌آپ‌ها این است که شفاف باشند و بزرگنمایی نکنند. سرمایه‌گذار در مرحله ارزیابی (دودلیجنس) ارزش واقعی را درمی‌آورد و تلاش‌ها برای جذب سرمایه از بین می‌رود. آندرولیو (ارزش‌گذاری پایین‌تر از واقعیت) کردن از سوی سرمایه‌گذار هم برای هر دو طرف آسیب‌زا است و نباید مایه خوشحالی باشد.

 پول کمتر، رشد کمتری دارد. استارت‌آپ درحالی که فرصت داشت ۳X بزند، ۲X می‌زند. برخی می‌گویند که همان پول را می‌دهم ولی آندرولیو می‌کنم. بله ولی دو برابر سهام می‌گیرید. سهام فاندر در سه مرحله جذب سرمایه باید بالای ۵۰ درصد بماند ولی با ارزش‌گذاری کمتر، ممکن نیست. 

یکی از عوامل جذب سرمایه این است که کش‌نید را دقیق برآورد کنند و دقیق بگویند. خودشان را اوور ولیو و آندر ولیو نکنند که هم به ضرر استارت‌آپ و هم به ضرر سرمایه‌گذار است. چون سرمایه‌گذار هم کش‌نید آن‌ها را برآورد می‌کند و عدد واقعی را پیدا می‌کند. ارزش چیزی است که معامله می‌شود. فرض کنید استارت‌آپ هنر این را داشته که اوور ولیو کند، ولی آیا در راند بعد هم می‌تواند این کار را بکند! فرض کنیم در راند بعد عدد ۳A شد و اوور ولیو کردید و ۳X هم زدید. ولی وقتی معامله‌ای انجام نشود، هیچ ارزشی وجود ندارد! غالبا تقسیم سهام برای فاندرها کابوس است. ولی بعضی‌ها هم فکر می‌کنند که اگر مبلغ بالایی بگیرند و ۵۰ درصد سهام را بدهند، همین که پول را گرفتند، برد کرده‌اند. برخی هم امساک دارند که بیش از ۱۰ درصد سهام را به سرمایه‌گذار ندهند.

 شکل معقول کار چیست؟ به‌ویژه اینکه استارت‌آپ‌ها چند راند سرمایه می‌گیرند. از طرفی ذهنیت سرمایه‌گذاران سنتی این است که سهام بیشتری بگیرند. استارت‌آپ‌های خیلی خوبی را می‌شناسیم که فاندر آن هر روز با ترشرویی سر کار می‌رود. چون در زمانی که پول لازم داشته، ۶۰ درصد سهام را برای یک و نیم میلیارد تومان داده است. شیوه درست و علمی این کار چیست؟ در فضای فعلی ایران، معمولا سهام فاندر با سه چهار راند جذب سرمایه، باید بالای ۵۰ درصد باشد. اگر استارت‌آپ در حد دیجی‌کالا، علی‌بابا یا اسنپ باشد، ایرادی ندارد که فاندر کمتر از ۵۰ درصد داشته باشد.

 طبیعتا استارت‌آپی که راند A را می‌گیرد، نباید بیش از ۲۵ یا ۳۰ درصد سهام را بدهد. مگر اینکه به سرمایه‌گذار خیلی اعتماد کند، یا پول اسمارت باشد و با ۳۰ درصد رشد بالایی داشته باشد که احتمالا بیش از دو راند سرمایه نیاز ندارد. یا سرمایه‌گذار راند اول سرمایه راند بعد را تضمین کند و توافق کنند که در راند بعدی، سرمایه‌گذار در دریافت سهام تخفیف دهد. اگر استارت‌آپ در راند اول بیش از ۴۰ درصد سهام را بدهد، طبیعتا بازی را باخته است. من چندین مورد دیدم که سرمایه‌گذار سنتی ۶۰ یا ۶۵ درصد سهام را در همان راند اول گرفته است.

 آن استارت‌آپ فاتحه‌اش خوانده است. در راند دوم یک استارت‌آپ، سرمایه‌گذار ۴۰ درصد سهام را گرفت و برای راند بعد ما آن را رد کردیم. چون او حاضر است به ما سهام بدهد ولی سهام خودش کمتر از ۵۰ درصد می‌شود و این به معنی شرکت‌داری سرمایه‌گذاران است. VCها شرکت‌دار نیستند. سرمایه‌گذار سنتی هم زیاده‌خواه است و هم در شرکت باقی می‌ماند. VC سرمایه‌گذاری و خروج می‌کند، کوتاه می‌ماند و زیاده‌خواه نیست. درست برعکس مدل سنتی است. وقتی استارت‌آپی را می‌بینم که در راند A سر یکی دو درصد سهام خود چانه می‌زند، لذت می‌برم. اخیرا یک مورد داشتیم که به سختی توانستیم او را راضی کنیم. گفتیم ۵درصد سهام بیشتر می‌گیریم و اگر کی‌پی‌آی زدی، ۵درصد را پس می‌دهیم. ما از روش‌هایی مانند روش پلکانی، کی‌پی‌آی بیس یا ولیوشن بیس استفاده می‌کنیم. مثلا فاندر می‌گوید ولیوشن استارت‌آپ کم است و ما هم آن را می‌دانیم. می‌گوییم اگر کی‌پی‌آی زدی، ما هم ارزش‌گذاری تو را می‌پذیریم و سهام را پس می‌دهیم. این سازوکار تشویقی را می‌گذاریم تا معامله خراب نشود. استارت‌آپ خوشحال است که می‌تواند بخشی از سهام را پس بگیرد. ما هم راضی هستیم چون اگر کی‌پی‌آی بزند،

 ارزش سهام کم از سهام بیشتر، بیشتر است. با توجه به آنچه گفتید، استارت‌آپ پیش از آمدن به جلسه سرمایه‌گذاری، چه چیزهایی باید بداند تا دست خالی نباشد؟ اصولا آیا شما استقبال می‌کنید که با دست خالی بیاید؟! نه، اگر استارت‌آپی خیلی دست خالی بیاید، آن را رد می‌کنیم. به قول آقای زرنوخی، شراکت مانند زناشویی است. ما باید بلندمدت با هم باشیم. اینقدر که با استارت‌آپ‌ها ارتباط داریم، با خانواده‌مان نداریم. پس کسی را انتخاب می‌کنیم که کار خود را بلد باشد. استارت‌آپ‌ها پیش از رفتن پیش سرمایه‌گذار، باید چند نکته را بدانند. باید MVP داشته باشند. یک پیچ‌دک مرتب داشته باشند. 

کش‌نید را دقیق بیان کنند. عدد بالا یا پایین و بی‌ربط نگویند. در جلسه معرفی اصلا لازم نیست ولیوشن را مطرح کنند. خیلی در فضای so-so نباشند. من نمی‌توانم حس این فرد را درک کنم که چقدر روی بیزینس محکم است یا چقدر می‌خواهد دست من را باز بگذارد. یک پروداکشن دقیق و کامل از دو سه سال آینده خود داشته باشند. هرچند که گفتن درباره آینده سخت است و من هم گفتم که چقدر بیزینس در ایران ابهام دارد. ما به دنبال عدد سه سال آینده نیستیم. به دنبال ذهن آن فرد هستیم. باید بدانیم چقدر جاه‌طلب است و در این سه سال می‌خواهد چه چیزی را بگیرد. شاید کسی بگوید تا سه سال آینده می‌خواهم بازار یک منطقه تهران را بگیرم. ما می‌گوییم نه آن بازار را فلانی هم گرفته است.

 ولی می‌گوید می‌خواهم بازار ایران را بگیرم. شاید این خیلی جاه‌طلبانه باشد ولی می‌فهمم که این فرد اگرسیو است و می‌توانم با او یک کار جدی انجام دهم. بزرگنمایی نکنند چون سرمایه‌گذار می‌فهمد و در نخستین جلسه دودلیجنس معلوم می‌شود. همین که گوگل آنالیتیک یا چند ترنزکشن را نگاه کنیم، واقعیت معلوم می‌شود. تیمی در جلسه با سرمایه‌گذار شرکت کنند و فاندرها در جلسه یکدست باشند. وقتی در جلسات معرفی، یک فاندر می‌آید، من شک می‌کنم و می‌پرسم که چرا تیم همراه او نیست. اگر بفهمم در جریان هستند ولی جلسات دیگر داشتند، مشکلی ندارم. نکته دیگر این است که در جلسه سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذار خود را خوب بشناسند. خیلی خوشحال می‌شوم وقتی استارت‌آپی که به ما مراجعه کرده، ما و پرتفوی ما را خوب می‌شناسد. مثلا به ما می‌گوید می‌توانم فلان کار را برای پرتفوی شما بکنم. فلان خلا علی‌بابا را هم حل می‌کنم. خیلی خوب است که سرمایه‌گذار خود را بشناسند، بدانند پولش چقدر اسمارت است، بدانند شیوه آن سرمایه‌گذار چیست. سنتی است یا یک VC حرفه‌ای است. 

آندرولیو (ارزش‌گذاری پایین‌تر از واقعیت) کردن از سوی سرمایه‌گذار هم برای هر دو طرف آسیب‌زا است و نباید مایه خوشحالی باشد. پول کمتر، رشد کمتری دارد. استارت‌آپ درحالی که فرصت داشت ۳X بزند، ۲X می‌زند. برخی می‌گویند که همان پول را می‌دهم ولی آندرولیو می‌کنم. بله ولی دو برابر سهام می‌گیرید. سهام فاندر در سه مرحله جذب سرمایه باید بالای ۵۰ درصد بماند ولی با ارزش‌گذاری کمتر، ممکن نیست. منظور از اسمارت مانی چیست؟ یعنی صرفا سرمایه‌گذار یک فرد به‌روز است و می‌تواند به تیم انگیزه و راهکار بدهد. یا مشاور خارجی بیاورد… من یک تعریف برای اسمارت‌مانی دارم و همان را می‌گویم.

 اسمارت‌مانی یعنی پول مناسب در زمان مناسب، مکان مناسب و محل مناسب هزینه شود. مثلا استارت‌آپ می‌خواهد دفتر ۵۰۰ متری بگیرد ولی دفتر ۱۰۰ متری برایش کافی است، سرمایه‌گذار باهوش نمی‌گذارد استارت‌آپ برای چنین دفتری هزینه کند. این اسمارت‌مانی است. ما گاهی علاوه بر سرمایه، به استارت‌آپ‌ها سرویس مارکتینگ هم می‌دهیم. مثلا علاوه بر پول، یک سرویس رایگان مارکتینگ از یک تیم حرفه‌ای که در استارت‌آپی معروف است، ارائه می‌دهیم. آن را در هیچ کجا هم حساب نمی‌کنیم. یا به استارت‌آپ سرویس مالی می‌دهیم. مثلا تیم ما برای آن‌ها صورت مالی مرتب می‌کنند. یا استارت‌آپ را به کسی معرفی می‌کنیم که می‌تواند برایشان مجوز بگیرد یا شرکت ثبت کند. همه این‌ها اسمارت‌مانی است. می‌تواند از جنس پول یا خدمات باشد. یک سوال مهم دارم که دغدغه استارت‌آپ‌های باهوش و سرمایه‌گذاران است. پولی که استارت‌آپ به عنوان سرمایه جذب می‌کند، باید خرج چه کاری شود؟ برخی به عنوان درآمد به آن نگاه می‌کنند.

 خانه و ماشین می‌خرند و حقوق‌ها را ضربدر ۲ و ۳ می‌کنند. حتی شنیدم برخی از آن‌ها پول را در بانک گذاشته‌اند و سود می‌گیرند. هم زندگی‌شان می‌چرخد و هم پولی برای گرداندن استارت‌آپ و حقوق و مزایا می‌ماند و از رشد هم صرفنظر کرده‌اند. پول سرمایه‌گذار بابت خرج کردن در چه مواردی چیست؟ اصطلاح فنی ما این است که این پول به سمت جاری شرکا برای افزایش سرمایه می‌رود. این یعنی پول خارج نمی‌شود. بلکه به یک شرکت می‌رود. درست است که سرمایه‌گذار سهم را از فاندر می‌خرد و آن پول حق آن فرد است. ولی توافق نانوشته می‌گوید این پول حق شما است، ولی باید در شرکت هزینه شود. سرمایه‌گذاران حرفه‌ای، یکجا پول نمی‌دهند. 

بر مبنای KPI و در مراحل مختلف و بر مبنای پیشرفت کار پول می‌دهند و محل هزینه را از قبل تعیین می‌کنند. عمده محل هزینه‌کرد سرمایه یا همان ونچر کپیتال، هزینه مارکتینگ، نیروی انسانی، توسعه و زیرساخت است. در استارت‌آپ‌ها، نسبت‌ها با هم فرق دارند. در برخی بیزینس‌ها مانند فین‌تک‌ها که افراد آن گران‌تر هستند، سهم نیروی انسانی بیشتر است. در برخی بیزینس‌ها نیاز HR متوسط است ولی نیاز به مارکتینگ قوی‌تر دارند. برخی بیزینس‌ها "تِک” هستند و سخت‌افزار یا کیت درست می‌کنند. نیاز به ساختمان، ماشین‌آلات و تجهیزات دارند. نکته این است که استارت‌آپ‌ها خودشان را در SAFE SIDE (منطقه امن) و سرمایه‌گذار را سمت های‌ریسک (پرخطر) نگذارند. یعنی فکر کنند معادل حقوق کارمندی را در شرکت خودم و از سرمایه‌گذار خودم بگیرم، سهام هم دارم. پول سرمایه‌گذار هم هست که راحت خرج مارکتینگ و توسعه می‌کنم. سرمایه‌گذار هم نشسته تا ببیند که چه اتفاقی می‌افتد! استارت‌آپ باید نشان دهد که ریسک می‌کند. یا با هزینه‌کرد از خود یا با کاستن از انتظارات. درست است که اگر فاندری بیرون از استارتاپ خودش هم کار کند،ممکن است ۳۰ میلیون تومان حقوق بگیرد، باید حاضر شود در استارت‌آپ خودش با ۵ میلیون تومان کار کند. چون سهام او چند میلیارد ارزش دارد. ما بیشتر توصیه می‌کنیم که پول سرمایه‌گذار صرف مارکتینگ شود. اگر ببینیم استارت‌آپی برای خرج کردن سرمایه (ونچر کپیتال) موردنیازش ۸۰درصد HR و ۲۰ درصد مارکتینگ زده است، با او موافقت نمی‌کنیم. باید مارکتینگ کند تا سهم بازار را بگیرد. نباید به مشتری‌هایی که دارد و رشد ارگانیکش بنازد. 

رشد ارگانیک قابل افتخار نیست. استارت‌آپ از راه مارکتینگ باید بیشتر از ارگانیک رشد کند و پول سرمایه‌گذار را با رشد ارگانیک و دستمزد دادن هدر ندهد. برخی استارت‌آپ‌ها پول سرمایه‌گذار را برای ۱۲ ماه می‌گیرند و در ۲۴ ماه خرج می‌کنند و افتخار هم می‌کنند. می‌خواهند بگویند ما مواظب سرمایه هستیم. ما هم می‌گوییم بیخود کردید این کار را کردید. برای اینکه قرار بود یک ساله ۳X بزنید و الان ۱٫۵X زدید و پول هدر رفت. پول را زود خرج کن، خوب خرج کن و به موقع رشد کن. اگر استارت‌آپ در راند اول بیش از ۴۰ درصد سهام بدهد، طبیعتا بازی را باخته است. من چندین مورد دیدم که سرمایه‌گذار سنتی ۶۰ یا ۶۵ درصد سهام را در همان راند اول گرفته است. آن استارت‌آپ فاتحه‌اش خوانده است. شما تا الان در چند جلسه مذاکره جذب سرمایه استارت‌آپی حضور داشتید؟ خیلی زیاد است. در همه مذاکره‌هایی که در صندوق انجام شده، حضور داشتم. حدود ۱۵ مذاکره جدی خودمان که منجر به عقد قرارداد شده و مذاکرات بسیار دیگری هم بوده است. برخی از استارت‌آپ‌ها می‌گویند ۱۰ جا برای جذب سرمایه رفته‌ایم، ولی کسی ایده ما را درک نمی‌کند و سرمایه‌گذار واقعی در ایران وجود ندارد. از جذب سرمایه ناامید می‌شوند.

 چقدر باید سماجت کرد و ناامید نشد؟ از هر چند مذاکره یکی به قرارداد برسد، موفقیت محسوب می‌شود؟ نسبت ما ۵۰ به ۳ است. از هر ۱۰۰ یا ۱۵۰ استارت‌آپی که می‌آیند، هفت هشت استارت‌آپ می‌توانند از صندوق ما سرمایه جذب کنند. فیلترهای ما سخت است. روی استارت‌آپ‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که یونیک (بی‌مانند و منحصربه‌فرد) باشند. این یک نکته کلی است. ما دیجی‌کالا و اسنپ و علی‌بابا داریم و دیگر مشابه آن را نمی‌خواهیم.

 اگر استارت‌آپی خیلی دست خالی بیاید، آن را رد می‌کنیم. به قول آقای زرنوخی، شراکت مانند زناشویی است. ما باید بلندمدت با هم باشیم. اینقدر که با استارت‌آپ‌ها ارتباط داریم، با خانواده‌مان نداریم. پس کسی را انتخاب می‌کنیم که کار خود را بلد باشد. منظور از یونیک بودن، این است که رقیب نداشته باشند یا اگر رقیب دارند، کسی در آن بازار سرمایه‌گذاری نکرده است؟ رقیب نداشتن غیرممکن است. همه استارت‌آپ‌ها رقیب دارند. اما باید دست روی بازاری گذاشته باشند که ما حس کنیم می‌توانند آن مارکت را بگیرند. یا کسی از قبل آن بازار را فتح نکرده باشد. بازار تاکسی آنلاین فتح شده است.

 دیگر استارت‌آپ‌ها زنگ نزنند و بگویند که ما می‌خواهیم اسنپ شویم. برای اسنپ یا دیجی‌کالا شدن باید پول خیلی زیادی در استارت‌آپ بریزیم. اسنپ و دیجی‌کالای دیگر درست می‌شود. ولی اگر دیجی‌کالا یکصد میلیون دلار خرج کرده، ما باید یک میلیارد دلار خرج کنیم تا دیجی‌کالا شویم. عقل سلیم حکم نمی‌کند که این کار را بکنیم. ولی مثلا کسی می‌گوید من می‌توانم یک مشکل از دیجی‌کالا حل کنم. مثلا تامین انبار دیجی‌کالا مشکل دارد. یا مثلا یک BI نوشتم و هوش مصنوعی می‌تواند فلان مشکل علی‌بابا را حل کند. این‌ها خیلی خوب است. ولی در حوزه‌هایی که قبلا فتح شده است دیگر کسی وارد نشود. الان هوم‌سرویس تکمیل شده است. من نمی‌فهمم چرا شتابدهنده‌ها هوم‌سرویس می‌آورند. یا وقتی علی‌بابا هست، با چه نیتی سرویس فروش بلیت می‌آورند.

 بیش از ۵۰ درصد ایده‌ها تکراری است. شاید فاندر بگوید که در ایده من این نکته متفاوت است ولی در واقع یک تفاوت کوچک است که استارت‌آپ قبلی اگر یک دگمه بزند، آن امکان را هم دارد. پس آن استارت‌آپ سرمایه‌گذار دارد، حجم زیادی از مارکت را هم دارد. پس طبیعتا من روی ایده مشابه سرمایه‌گذاری نمی‌کنم. آماری بدهید که در سال گذشته چه تعداد استارت‌آپ به شما مراجعه کردند و آن‌ها را ارزیابی کردید؟ ما در سال گذشته حدود ۱۵۰ مذاکره به صورت جلسه حضوری داشتیم. کسانی که تلفنی مذاکره کردیم و رد شدند شاید بیش از هزار استارت‌آپ بودند. البته آن‌ها را قانع می‌کنیم و به دیگر سرمایه‌گذاران ارجاع می‌دهیم. اخیرا لیستی تهیه کردیم و حدود ۲۰۰ استارت‌آپ را قابل سرمایه‌گذاری در راندهای مختلف می‌دانیم. فکر می‌کنم الان اکوسیستم را بچلانیم، ۲۰۰ استارت‌آپ می‌ماند که در حال کار هستند و می‌شود روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرد. نکته‌ای درباره کش‌نید کل اکوسیستم گفتید. چقدر پول نیاز است تا حال کل اکوسیستم استارت‌آپ های ایران خوب باشد؟ برآورد ما حدود ۱۸۰۰ میلیارد تومان در همه راندهاست. این سرمایه برای خوشحال کردن آن ۲۰۰ استارت‌آپ در یک و نیم سال آینده کافی است. یعنی ما اگر اینقدر پول داشتیم روی آن ۲۰۰ استارتاپ سرمایه‌گذاری می‌کردیم. استارت‌آپ‌هایی که حدود ۱۰ تا ۱۵ هزار نفر در آن ها مشغول کار هستند. 

اسمارت‌مانی یعنی پول مناسب در زمان مناسب، مکان مناسب و محل مناسب هزینه شود. مثلا استارت‌آپ می‌خواهد دفتر ۵۰۰ متری بگیرد ولی دفتر ۱۰۰ متری برایش کافی است، سرمایه‌گذار باهوش نمی‌گذارد استارت‌آپ برای چنین دفتری هزینه کند. این اسمارت‌مانی است. توصیه کاربردی‌تان به استارتاپ‌هایی که به دنبال جذب سرمایه‌اند چیست؟ بچه‌ها باید کمی در مورد ایده‌هایشان منعطف باشند. با ایده نباید زناشویی کرد. اگر سرمایه‌گذاری پیشنهاد داد که کمی بیزنس مدل‌شان را تغییر دهند فکر نکنند دارند رویایشان را نابود می‌کنند. دیتاهایشان را مرتب کنند. داده‌های واقعی و منظمی را در اختیار سرمایه‌گذار بگذارند. سراغ ایده‌های نو و کاربردی بروند. در مملکت اینقدر مشکل داریم که برای حل آن‌ها ایده‌های کاربردی جواب بدهند. به فکر راه انداختن دیجی‌کالای دیگری نباشند. چه حوزه‌هایی را پیشنهاد می‌کنید برای راه‌اندازی استارت‌آپ؟ در حوزه‌هایی چون ساختمان، ملک، کارشناسی و ارزیابی ساختمان و مقاوم‌سازی آن، مارتک (مارکتینگ تکنولوژی)، کلین‌تک یا انرژی‌های پاک، حوزه آب و کشاورزی و البته اینترنت اشیا یک بازار خیلی بزرگی پیش رو داریم و استارتاپ‌های کمی در این حوزه داریم. توصیه من این است که استارتاپ‌ها بروند سراغ حوزه سخت‌افزاری. استارتاپ‌ها اصلا ناامید نباشند. اتفاق‌های خوب معمولا در همین روزهای رکود می‌افتد. باید خودمان به همدیگر کمک کنیم. بازار تاکسی آنلاین فتح شده است. دیگر استارت‌آپ‌ها زنگ نزنند و بگویند که ما می‌خواهیم اسنپ شویم. برای اسنپ یا دیجی‌کالا شدن باید پول خیلی زیادی در استارت‌آپ بریزیم. اسنپ و دیجی‌کالای دیگر درست می‌شود. ولی اگر دیجی‌کالا یکصد میلیون دلار خرج کرده، ما باید یک میلیارد دلار خرج کنیم تا دیجی‌کالا شویم. 

عقل سلیم حکم نمی‌کند که این کار را بکنیم. استارتاپ موردعلاقه‌تان کدام است؟ استارتاپ موردعلاقه‌ام، آریامدتور است که در زمینه گردشگری سلامت کار و ارز وارد کشور می‌کند. استارت‌آپی که در شرایط فعلی کشور چندصد هزار دلار ارز وارد کشور کرده است. چقدر باید پسته صادر کنیم تا اینقدر ارز وارد کشور شود؟! چنین استارتاپ‌هایی هستند که آینده را می‌سازند و باعث رونق اقتصاد کشور می‌شوند. به همین خاطر من علاقه زیادی به آریامدتور و تیم‌شان دارم. از چالش‌ها صحبت کردید. زمان خوبی است که عمیق‌تر به آن بپردازیم. شما مذاکره و گفتگوی بسیاری با استارت‌آپ‌های زیادی داشته‌اید.

 برخی منجر به سرمایه‌گذاری و شاید تعدادی منجر به رفاقت شده باشد. حتی اگر سرمایه‌گذاری نکرده باشید. پس تجربه خوبی از کار شش ساله دارید و چیزی که ما به آن "استارت‌آپ ایرانی” می‌گوییم، به خوبی می‌شناسید. استارت‌آپ ایرانی چیست و چه تفاوتی با استارت‌آپ‌های دیگر در اکوسیستم‌های پیشرفته یا قدیمی دنیا دارد؟ استارت‌آپ ایرانی، زیادی خاص است. ملغمه‌ای از خلاقیت، نوآوری، زیاده‌خواهی، جاه‌طلبی و شوق به موفقیت با یک عالمه ابهام است. فرق استارت‌آپ‌های ایرانی با دنیا در همین "یک عالمه ابهام” است. در دنیا ابهام کم و در ایران زیاد است. در مراحل ساخت، جذب سرمایه و گام‌های دیگر ابهام وجود دارد. در آمریکا یا سیلیکون‌ولی اگر کسی بخواهد کار کند، استیو جابز و دیگر افراد و تیم‌های موفق را می‌بیند و ابهام او کم می‌شود. ولی در ایران سه چهار استارت‌آپ بزرگ داریم که بچه‌ها از آن‌ها یاد می‌گیرند. 

ما در جلسه با استارت‌آپ‌ها، چند سوال درباره رویدادها احتمالی می‌پرسیم، واکنش آن‌ها را می‌بینیم و تحمل ابهام را می‌سنجیم. اگر تحمل نداشته باشند، استارت‌آپ از نظر ما رد می‌شود. بیزینس در ایران، کار کردن در شرایط ابهام است. تحمل ابهام، ویژگی فردی خاصی می‌خواهد. کسی که نتواند عدم قطعیت، عدم شفافیت در بیزینس خود و ابهام در مسیر آینده را تحمل کند، زود می‌شکند. از طرفی در ایران بازاری با سختی‌های فراوان داریم. برای استارت‌آپ‌های دنیا راه هموار شده ولی استارت‌آپ ایرانی باید راه را بسازد، محصول خود را بسازد و سد بزرگ راه را که همان تفکر و بازار سنتی است، بردارد. البته روال بهتر شده و من خوشبینم که تا یکی دو سال آینده فضا بهتر شود.